Marketing Digital
Comment réaliser une campagne de prospection efficace en BtoC ?

Comment réaliser une campagne de prospection efficace en BtoC ?

La concurrence en commerce BtoC a atteint aujourd’hui un niveau de concurrence inimaginable. Ce sont surtout les prospects qui adoptent des comportements non-favorables à la prospection puisqu’ils sont toujours sollicités. Heureusement, le marketing direct reste un moyen efficace de les atteindre, sous certaines conditions bien sûr.

Rappel sur les différentes étapes permettant de performer une campagne

La campagne de prospection est vitale pour le développement commercial d’une entreprise. Elle regroupe une stratégie marketing et des actions menées pour acquérir de nouveaux clients. Tout commence par le briefing avec les équipes, une étape clé pour faire le point sur les critères qui vont guider la campagne. Il faut aborder et préciser l’offre à promouvoir, les arguments de vente, les cibles, les canaux de communication à utiliser, la durée, la stratégie de prospection et surtout les objectifs commerciaux. Une fois que tous ces détails sont clairs, on passe à la préparation de la campagne. Celle-ci s’effectue sur le fichier client, le document qui contient toutes les informations essentielles à propos des prospects.

En outre, les campagnes de prospection efficaces sont celles qui sont surveillées par des outils de tracking. Le suivi et reporting est, en effet, une étape cruciale pendant et après le lancement des prospections. Il est important d’avoir un retour en temps réel sur le taux d’ouverture des messages, le nombre de visites sur le site, le nombre de contacts argumentés ou encore le taux de rebond. Corriger le tir en pleine campagne peut être judicieux pour optimiser le retour sur investissement. Les outils de tracking aident à détecter rapidement les failles. Mais si le souci concerne le fichier de prospection, il faut s’y prendre autrement.

Quelques conseils à suivre pour améliorer les campagnes BtoC

Beaucoup d’entreprises négligent la personnalisation des messages au détriment de la segmentation des cibles. Certes, personnaliser son discours commercial (surtout en emailing) peut prendre un temps supplémentaire, mais c’est efficace pour attirer une nouvelle clientèle. Une autre erreur à éviter, se limiter à un seul canal de communication. La prospection multicanal est plus onéreuse, pourtant, c’est une pratique qui a déjà fait ses preuves en BtoC. Entre autres, le taux de réponse positive est plus élevé avec une campagne de mails et une autre sur les réseaux sociaux. Mais la réussite de n’importe quelle campagne passe principalement par deux points importants : une organisation et un fichier client qualifié.

En effet, les actions menées ne doivent pas être éparpillées d’une part et de l’autre, les informations sur les prospects doivent être à jour. Pour ce qui est de l’organisation, elle dépend de la capacité des équipes commerciales. Mais pour le fichier, il faut réaliser un enrichissement de données continu afin d’améliorer sa qualité. Les entreprises ont la possibilité d’externaliser cette tâche à un prestataire externe comme DBC France. Il se charge de collecter des informations pertinentes qui augmenteront la connaissance des clients. De cette manière, les marques pourront facilement segmenter les cibles et personnaliser le contenu des messages commerciaux.