Tout savoir sur les relations btoc
Dans le monde des affaires, il faut établir une segmentation marketing afin de pouvoir effectuer et optimiser les ventes. Concernant la relation BtoB, entre professionnels chacun sait ce qu’il veut. C’est au niveau des consommateurs finaux qu’il faut apporter un plus. Aussi, il faut connaître les différents types de clients et mener une prospection ciblée.
Quels sont les différents types de clients ?
La segmentation prospects BtoC comprend différents types de clients. Il faut tous les distinguer pour avoir un réel avantage compétitif par rapport à la concurrence. On peut relever principalement 12 profils différents. Le client roi, l’anxieux, le râleur, l’indécis, le compréhensif, le méfiant, l’autoritaire, l’agressif, le pressé, l’économe, le frimeur et celui qui sait tout. Il est important d’étudier le comportement de ces consommateurs afin de mieux les appréhender. Le but est de faire des ventes. Ainsi, il va falloir trouver les bons arguments et prévoir les réactions possibles de ces individus. Il faut savoir que le caractère d’un prospect n’est pas un facteur qui peut freiner une vente. La réussite va dépendre du commercial qui va négocier.
Le client qui est roi doit être accueilli et servi comme il se doit. Il faut donc être poli et bien choisir les mots qu’on lui sort. L’anxieux doit être tout simplement rassuré par rapport à ses craintes. Le râleur et l’agressif doivent être amadoués et toujours reçus avec le sourire. L’indécis doit être persuadé avec des arguments bien solides afin de le convaincre d’acheter. Il faut créer son besoin. Le compréhensif ne pose pas trop de problèmes. Le méfiant, comme l’anxieux, doit seulement être mis en confiance. Il faut lui donner des détails dans les explications, cependant. L’autoritaire est un peu comme le client roi. Il suffit d’accepter ses remarques. Aux gens pressés, on doit leur expliquer brièvement les choses de façon efficace et claire. Leur laisser du temps et des contacts est la meilleure option qui soit. Le frimeur doit être écouté.
Pourquoi faut-il mener une prospection ciblée ?
Certes, on peut connaître tous les profils existants des clients en relation BtoC, mais cela ne veut pas dire qu’on peut perdre son temps à persuader tout le monde d’acheter. En marketing, on peut organiser des prospections globales comme la publicité télévisée ou encore la radio. Ensuite, il est tout aussi nécessaire de mener une prospection ciblée. Pour ce faire, il faut avoir des leads.
La génération de lead est une étape préalable à la prospection directe comme les appels téléphoniques ou l’envoi d’e-mail. Cela consiste en la récolte d’informations sur les clients potentiels. Par la suite, en se basant sur ces renseignements, on approche la personne pour lui proposer un produit ou service. Cette stratégie marketing permet d’améliorer la performance des actions commerciales BtoC. En matière de génération de lead, il est possible de se tourner vers les services professionnels. Les leads peuvent être achetés. Ainsi, il ne reste plus qu’à passer à l’action et avancer ses propositions aux clients potentiels ciblés.